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这销售术语真是太好了,读三遍你就是销售冠军

日期:2017-7-1 16:29 点击数:1862 
客户提出异议怎么处理?看看销售高手的应对——

 

销售情景 1 :能不能便宜点?

错误应对:

1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
 
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
销售策略:
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
语言模板
销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……
 
销售情景 2 :我今天不买,过两天再买

错误应对:

1 、今天不买,过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
 
问题诊断:
客户说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
销售策略:
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
语言模板
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的?
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